Derybų menas (3)

Derybos. Derybų samprata, rūšys. Efektyvių derybų pricipai. Gero derybininko savybės. Psichologinio derybų klimato sukūrimas. Darbo aplinka. Pašnekovo priėmimas. Derybų planavimas, pasiruošimas joms (tikslų nustatymas, laiko ir vietos parinkimas, komandos formavimas, darbotvarkės sudarymas, opozicijų įvertinimas, strategijų parinkimas). Pasiruošimas. Opozicijos įvertinimas. Strategijos parinkimas. Komandos formavimas. Derybų darbotvarkė. Derybų vieta. Derybų partnerių tipai ir bendravimo su jais būdai. Partnerių pažinimo svarba. Derybų pradžia. Pokalbių valdymas. Darbo santykių kūrimas. Kaip išvengti nepageidaujamų reakcijų. Klausimų pateikimo svarba derybų metu. Informacijos perdavimas. Argumentavimas (tikslai, taktika). Argumentų pateikimo būdai. Argumentų neigimas. Prieštaravimai, jų būdai, laiko parinkimas jiems pateikti. Taktiniai manevrai derybų metu. Partnerio taktinių manevrų įžvelgimas ir jų neutralizavimas. Derybų efektyvumą mažinantys veiksniai. Nepageidaujamų reakcijų išvengimas derybų metu. Siūlymų pateikimas bei priėmimas. Savo pozicijos stiprinimo bei priešininko pozicijos silpninimo būdai. Nuolaidų sudarymas. Sandorio sudarymas. Sandorio sudarymas. Derybų pabaiga. Derybų užbaigimo būdai.